crayhats.com

Согласно исследованию, проведенному Белк-бизнес-колледжем Университета Северной Каролины в Шарлотте, недостаточное знание продукта или услуги и недостаточные усилия - это две основные причины неудач торгового персонала. Вместо того, чтобы просто обвинять продавцов, опытный владелец малого бизнеса сначала проанализирует бизнес-процессы и серьезно отнесется к программам обучения и мотивации. Прием новых сотрудников, постоянное обучение и мотивация имеют важное значение для увеличения шансов на успех торгового персонала и повышения прибыльности бизнеса.

Стратегия обучения

Обучение продажам должно включать в себя как механику, так и причины продажи. Стратегия обучения, такая как управление взаимоотношениями с клиентами, инструктирует продавцов, что делать, но не объясняет, как. Не менее важно, например, обучение, которое рассказывает продавцам, как разработать эффективное предложение, основанное на решениях, и как продемонстрировать продукт таким образом, чтобы выявить лучшие решения проблемы или проблем клиента. Комплексная программа обучения, которая проводит стажера через каждый этап продажи, демонстрирует навыки продаж, необходимые на каждом этапе, и закладывает основу для успеха продаж.

Просматривайте, привлекайте, приобретайте и сохраняйте

Перспективы, вовлечение, приобретение и сохранение - это стратегия обучения внешним продажам, которую владелец малого бизнеса может легко изменить для обучения внутренним продажам. Фаза перспективы - это фаза начального контакта, которая для внешнего торгового персонала включает в себя обучение холодным звонкам. Кроме того, поисковые запросы также содержат инструкции по обращению к новому клиенту и подчеркивают важность позитивного отношения и создания хорошего первого впечатления. Этап вовлечения ориентирован на квалификацию клиентов, развитие навыков слушания и постановку соответствующих вопросов, чтобы лучше понять потребности клиента и подобрать нужный продукт или услугу с учетом этих потребностей. На этапе приобретения даются инструкции по презентации продаж, переговорам, если применимо, рассмотрению любых возражений и, наконец, закрытию продажи. Фаза сохранения включает стратегии и методы удержания клиентов для построения долгосрочных отношений.

Мотивационные факторы

Участие, влияние и компенсация являются важными мотивационными факторами. Часто менее иерархическая структура принятия решений предоставляет владельцам малого бизнеса прекрасную возможность мотивировать торговый персонал, не только позволяя, но и поощряя торговый персонал вносить свой вклад и вносить свои навыки и опыт в общий успех бизнеса. Чем больше сотрудники отдела продаж чувствуют, что они действительно заинтересованы в бизнесе, тем больше усилий они прилагают для достижения успеха. Бонусы, льготы и комиссионные с продаж могут быть очень мотивирующими, особенно когда общая компенсация напрямую связана с количеством и качеством продаж.

Мотивационные инструменты

Владельцы малого бизнеса имеют в своем распоряжении множество инструментов мотивации, чтобы побудить торговый персонал приложить все усилия для обеспечения прибыльных продаж. Квоты продаж, общественное признание, общественные мероприятия и случайные призы на выходные могут быть очень мотивирующими. Однако следует предостеречь: хотя инструменты могут быть эффективными, они также могут стимулировать конкуренцию внутри отдела. Если не управлять должным образом, конкуренция между торговым персоналом может иметь непреднамеренный, но противоположный эффект для персонала, вызывая споры и негативные эмоции.